Lead scoring predictivo ¿Es para mi?

Seguramente ya conozcas los beneficios que aporta la priorización de los leads para tu negocio. Todos los equipos comerciales, o bien por experiencia o bien por reglas predeterminadas, establecen unas prioridades de contactación o de seguimiento de los leads.

La clave de esta priorización es poder determinar aquellos leads que están realmente interesados en nuestros productos o servicios para conducirlos hacia la venta.
Otra de las claves es comprobar que el lead pertenece al target al que dirigimos nuestras comunicaciones comerciales, el buyer persona.

Este sistema de priorización se conoce con el nombre de lead scoring, un sistema que utiliza marketing para cualificar los leads generados y enviar a ventas aquellos leads que ya están preparados para la venta.

La tecnología ha permitido automatizar este proceso y además, ser capaz de predecir el comportamiento de un usuario, esto es el lead scoring predictivo.

Si es la primera vez que oyes hablar de este término, el lead scoring predictivo es la cualificación de los leads por medio de un algoritmo predictivo de machine learning.

Gracias a la inteligencia artificial podemos extraer información de los datos del pasado para explotar su uso y predecir el futuro.

Las implicaciones de esta tecnología en marketing y ventas es de tal calado que ya se habla de una 4ª Revolución Industrial.

Las nuevas tecnologías de procesamiento de datos han avanzado tanto últimamente que su uso está más generalizado en todas las empresas, independientemente de su tamaño. Esta democratización es debido fundamentalmente a dos factores:
1 – El abaratamiento de los equipos de procesado de datos.
2 – La digitalización llevada a cabo por las empresas.

Son muy pocas las compañías que no cuentan con un software de gestión, bien sea para la gestión de los leads o para la gestión de los clientes. Estas soluciones permiten recoger y guardar toda la información generada por un usuario de manera estructurada y todos estos datos históricos son los que podemos analizar para desarrollar los algoritmos predictivos.

Si te estás preguntando si eres candidato a un algoritmo de lead scoring predictivo, vamos a darte unas claves para determinar si NO puedes optar a un algoritmo.

¿Tengo suficientes datos para desarrollar un algoritmo?

La pregunta del millón de dólares. La respuesta es Sí, seguramente sí. Los algoritmos de lead scoring se desarrollan con el histórico de leads y conversiones. Aunque pueda parecer que a priori tienes pocos datos, en realidad en el entorno digital se generan muchas más variables de las que parecen a simple vista.

Con los datos básicos del formulario es suficiente para optar a un algoritmo de lead scoring predictivo. donde tú solo ves nombre, mail y teléfono nuestros data scientist ven muchas más variables y esto es lo que analizan para elaborar modelos estadísticos que predicen la probabilidad de conversión de un lead.

¿Tengo suficientes leads?

Por naturaleza del negocio, es posible que no seas capaz de generar muchos leads o que tu mercado sea muy pequeño. Por ejemplo, en un entorno B2B generalmente encontramos menos volumen de leads a no ser que el producto sea una solución SaaS para todo tipo de empresas (grandes, pymes y autónomos) o que estás presente en un mercado internacional.

Por nuestra experiencia, para desarrollar un algoritmo de lead scoring marcamos un mínimo de 6.000 leads de histórico y 500 conversiones. Por debajo de estos guarismos es más difícil asegurar la precisión de un algoritmo.

Si hablamos de rentabilidad, a partir de 300 leads al mes ya se empieza a generar coste de oportunidad en el tratamiento de los leads, sobretodo si tienes un proceso comercial lento, complejo y de ticket medio/alto.

¿Tengo creado un funnel de conversión?

Si no tienes creado un funnel de conversión te resultará muy complicado analizar tu proceso comercial y ver los puntos de fuga. Todos los compradores pasan por diferentes etapas en el proceso de compra, y determinar en qué punto está cada lead te ayudará a elaborar estrategias comerciales adecuadas para cada usuario según la etapa en la que se encuentre (MQL, SQL, oportunidad, free trial…)

El lead scoring predictivo no solo te ayudará a saber qué leads son los más cualificados, sino que además te ayudará a impulsar tus ventas y acelerar tu crecimiento.