Descubre las claves para un Lead Scoring efectivo

En anteriores posts ya hemos hablado de qué es un Lead y cómo el Lead Scoring te puede ayudar en tu estrategia de negocio, pero ¿Realmente sabemos cómo hacer un scoring efectivo?

Mejor calidad que cantidad

Una de las mayores obsesiones que tiene el director de marketing de una empresa es la generación de leads; se destinan muchos recursos para ir aumentando la base de datos, con la creencia de que cuantos más leads se hayan generado, mayor es la oportunidad de negocio.

A priori esta afirmación sería correcta, ya que cuanto mayor es mi alcance, mayores son las posibilidades de venta. Sin embargo esta regla no siempre se cumple y en la mayoría de las ocasiones, importa más la calidad que la cantidad cuando a términos de venta se refiere.

Con un software de Lead Scoring Predictivo, podrás automatizar tu proceso de scoring, analizando todos tus leads y determinando cuáles de todos los registros de tu base de datos tienen mayores posibilidades de conversión, obteniendo así una información valiosa y relevante para la toma de decisiones.

Qué necesito para hacer un buen Scoring de leads

Antes de ponerte a explorar con complicadas fórmulas y herramientas, deberías comprobar que será útil para tu empresa, ya que requiere de ciertas condiciones imprescindibles para que el scoring de leads sea efectivo.

Volumen de leads

Cuando se trata de una empresa pequeña con poco volumen de registros existen métodos prácticamente manuales para hacer una ordenación de tu base de datos con simples reglas de puntuación. Sin embargo, si nuestro objetivo es fomentar el crecimiento del negocio y buscar la eficiencia comercial, el volumen no representa un requisito indispensable para obtener un gran rendimiento del scoring.

Cuando el volumen de leads es tan grande que es imposible manejarla manualmente es mucho más sencillo encontrar la utilidad del lead scoring. Pensemos por un momento en un Call Center con miles y miles de usuarios desconocidos o en una Universidad con cientos de adolescentes llamando a sus puertas.

Es aquí donde entra en juego la automatización del scoring de leads y la importancia de contar con expertos en data science para que analice todos tus registros y establezca una ordenación de mayor a menor propensión a la compra por parte de un usuario totalmente integrada en tus herramientas de gestión de leads.

El mercado te marca el camino

Esto parece raro al principio, ya que creemos que nuestro producto tiene un target perfectamente definido, pero hasta que el producto no está en el mercado y se consigan las primeras ventas, no podemos empezar a establecer reglas de comportamiento que nos permitan hacer una calificación de leads. Esto se vuelve más lógico si pensamos en una carrera de motos; hasta que no salen a rodar y comienzan a establecerse unos tiempos por vuelta, no podemos hacer una ordenación de salida en base a los registros de los corredores.

Cuantos más datos mejor

Desgraciadamente hay un relación inversamente proporcional, entre el número de campos que debe tener un registro y el esfuerzo que quiere hacer un usuario cuando debe rellenarlo, de ahí que las empresas hagan equilibrios para obtener el máximo de información con el menor número de campos posibles.

Si bien es cierto que con cuantos más datos tengamos, más preciso será el scoring, el avance de la tecnología y la experiencia de especialistas en el análisis de datos, se consigue que con muy poca información sea posible obtener una buena calificación de los leads generados.

El día y la hora importan

A veces los responsables de marketing, de forma premeditada o no, se olvidan de incluir en la base de datos la fecha y la hora en la que se generó el lead y esto es un error que debería ir tendiendo a corregirse.

Es bien sabido en términos de venta que el tiempo es un factor importante; a medida que pasa el tiempo desde la fecha del registro, el interés de compra del usuario tiende a bajar. Esto es lo que se conoce como el efecto recencia de los leads, a medida que pasa el tiempo desde que se genera el lead hasta qeu es contactado por un agente comercial, el lead pierde interés y se hace más difícil la venta.

¿Esto siempre es así? La verdad es que no, este fenómeno solo sucede en los leads con mayores probabilidades de venta, por eso se hace imprescindible una solución de lead scoring que trate de reducir este coste al mínimo.

Herramientas de automatización

Ya lo he comentado antes, pero lo más efectivo para hacer un buen scoring de leads es tener una herramienta que te permita automatizar este proceso, que esté basado en inteligencia artificial y que pueda estar conectada con todas tus fuentes de datos.