Lead scoring estático o dinámico ¿Cuál es el adecuado para mí?

¿Tienes claro que el lead scoring es clave para el éxito de tus campañas de venta? (sino, aquí tienes un artículo que te explica más en detalle lo que es y cómo te puede ayudar el lead scoring en tus esfuerzos de marketing y ventas).

Si estás ya pensando en automatizar el proceso de la cualificación de leads, te vendrá bien entender cuáles de los métodos más avanzados se pueden ajustar mejor a tu negocio. Veamos algunas características que podrán ayudarte en esta decisión.

Naturaleza del Negocio y Ciclo de Ventas

El lead scoring predictivo estático puede ser más adecuado para empresas con ciclos de ventas estables y predecibles, donde los cambios en el comportamiento de los prospectos no son frecuentes.

Mientras tanto, el lead scoring predictivo dinámico es ideal para empresas con ciclos de ventas más cortos y rápidos, o donde los prospectos pueden cambiar rápidamente sus intereses y necesidades.

Cantidad y Velocidad de Datos

Para el estático, se necesita una cantidad suficiente de datos históricos para construir modelos precisos. Si la empresa tiene una gran cantidad de datos y estos cambian lentamente, el enfoque estático puede ser una opción sólida.

El dinámico en cambio, se beneficia de grandes volúmenes de datos en tiempo real, ya que utiliza la actividad más reciente del prospecto para ajustar las puntuaciones. Es más adecuado para empresas con una alta tasa de interacción de prospectos en línea y donde la velocidad de los datos es crucial para la calificación precisa.

La ventaja del dinámico es que para un mismo prospecto se suceden múltiples eventos, que si son almacenados correctamente, constituyen una fuente de riqueza para los modelos de datos dinámicos, por eso también es buena opción para empresas más pequeñas pero que cuentan con un buen CRM y una buena estructura de datos.

Con el scoring dinámico eliminas toda la incertidumbre en la venta y focalizas mejor los esfuerzos comerciales

Capacidad Tecnológica y Recursos

Indudablemente el estático puede ser más fácil de implementar para empresas con recursos tecnológicos limitados. No requiere una infraestructura tan sofisticada para recopilar y procesar grandes cantidades de datos en tiempo real.

Sin embargo, lead scoring predictivo dinámico requiere una plataforma de automatización de marketing y análisis avanzada, así como recursos para el seguimiento y análisis en tiempo real de la actividad del prospecto.

Contar con un partner tecnológico experto en soluciones de IA es fundamental para afrontar proyectos de scoring avanzado.

Grado de Personalización

El scoring predictivo estático puede proporcionar cierta personalización basada en datos históricos, pero no puede adaptarse a cambios repentinos en el comportamiento del prospecto.

El lead scoring predictivo dinámico permite una personalización más profunda, ya que considera la actividad actual del prospecto, lo que mejora la relevancia de las comunicaciones y ofertas.

Escalabilidad

El predictivo estático puede ser más escalable para empresas con una base de datos de prospectos más grande, ya que la creación de modelos puede realizarse periódicamente.

El predictivo dinámico puede requerir más recursos para manejar grandes volúmenes de datos en tiempo real, pero puede ser más efectivo para empresas con prospectos en constante cambio y crecimiento. El avance de la tecnología en este aspecto, ha permitido que que este proceso ya esté mucho más automatizado y sea más escalable que antes.

Analiza el grado de madurez de tu equipo comercial

La elección entre lead scoring predictivo estático y dinámico dependerá en gran medida de la naturaleza del negocio, el ciclo de ventas y del acceso a los datos disponibles.

Quizás una buena idea es comenzar con el más sencillo, el estático, y una vez que el equipo se haya familiarizado con el scoring y confíe en las ventajas de la priorizacion, acometer un proyecto más ambicioso de scoring que recoja todas las interacciones del funnel.

Es lo que se conoce como el Full Funnel Scoring (término utilizado a menudo por Google y Meta) ir recogiendo todas las interacciones del asesor con el prospecto y establecer la probabilidad de cierre de ese lead.

Con el scoring dinámico eliminas toda la incertidumbre en la venta y focalizas mejor los esfuerzos comerciales. Si el equipo es maduro y ágil, el éxito en las campañas de ventas está garantizado.