Cómo acelerar las ventas en HubSpot

Como sabéis Hubspot se ha convertido en uno de los CRMs más potentes del mercado y líder de los marketing automation más utilizados en el mundo.

Hubspot ha pasado en poco tiempo de una solución software específica para la generación de leads, a una completa suite de herramientas de automatización y gestión tanto de leads como de clientes.

Una de las principales ventajas que aportó Hubspot al tratamiento de los leads fue la posibilidad de puntuar la calidad de los leads. Esto es lo que se conoce como lead scoring de puntuación o lead scoring tradicional. Cada administrador puede otorgar puntos en función de su experiencia o la similitud del lead con el buyer persona.

Por poner un ejemplo, si estás en un negocio B2B otorgarás una puntuación mayor a un mail que sea corporativo a un mail personal (@gmail, @hotmail, …). También si tu buyer persona es director de recursos humanos le darás más valor a leads con este rol o de este departamento frente a leads con cargo en marketing.

Como puedes comprobar, es muy sencillo elaborar unas simples reglas para determinar la calidad de un lead y pasar la información a los comerciales para que cierren con éxito el lead. Pero qué ocurre cuando no es tan evidente cómo otorgar la calidad a un lead, seguramente tienes entradas de leads por múltiples canales (SEO, SEM, Redes Sociales, Afiliados…) leads que se generan a través de varias landings o formularios y que son usuarios con información homogénea. Es entonces cuando el lead scoring tradicional se queda muy corto y se hace necesario contar con soluciones de lead scoring predictivo.

Las compañías que utilizan sistemas de lead scoring, incrementan sus ratios de ventas en un 30%

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Cómo funciona el lead scoring predictivo

El lead scoring predictivo es una solución para conocer la calidad de los leads a través de algoritmos predictivos. Estos algoritmos están desarrollados con inteligencia artificial, más concretamente una tecnología conocida como machine learning.

El machine learning permite extraer información de los datos de Hubspot para encontrar patrones de éxito (ventas) por lo que es capaz de predecir cuáles son los leads cualificados y cuáles no.

La razón por la que un algoritmo es capaz de hacer estas predicciones tan precisas se encuentra en que además de utilizar la información relativa al formulario, también añade la información del comportamiento del usuario previa al lead; navegación web, comportamiento insite, información sociodemográfica… y así hasta más de 600 variables que recoge Hubspot.

Este proceso se le puede hacer muy costoso de desarrollar a los marketeros, primero porque no pueden dedicar mucho tiempo a hacer análisis tan profundos sobre los datos y segundo porque para desarrollar algoritmos de machine learning es necesaria una formación más especializada en data science.

Cuando un usuario rellena un formulario genera más de 600 variables que son recogidas por Hubspot

Por qué deberías utilizar el lead scoring predictivo

Son muchas las razones por las que deberías utilizar un sistema de lead scoring predictivo. Pero se podrían resumir en 3:

Por los resultados: las mejoras en el incremento de las ventas son significativas (siempre por encima del 15% Fuente: Forrester)

Por la automatización: implementar una solución de lead scoring predictiva permite automatizar tu proceso de cualificación de leads y ahorrarte miles de horas de trabajo.

Por la eficiencia: una cualificación de leads automatizada te permite elaborar workflows de ventas más exitosos y eficientes.