Descubre cómo el lead scoring dinámico te permite focalizar tus...
Leer másEres una empresa que tiene un proceso comercial que se basa en recibir peticiones de información (leads, cupones, formularios…como le quieras nombrar) si no me equivoco ya tienes creado un embudo de conversión, lo típico (genero tráfico, capto leads, un comercial los llama y cierro la venta) todo muy fácil y muy bien engrasado.
Suele ser un error común pensar que si aumento la inversión publicitaria, el equipo comercial y las acciones sobre los contactos de la base de datos conseguiremos más beneficios, pero evidentemente esta regla no se cumple si el incremento no se realiza de manera eficiente.
Veamos 5 errores que hacen disminuir tu margen de venta y cómo el Marketing Predictivo te ayuda a resolverlos.
En primer lugar, se debe tener en cuenta el coste económico que supone tener que tratar todos los registros de una base de datos.
El coste por llamada es uno de los parámetros que más atención reciben en un equipo comercial, más que nada, porque el margen de beneficio depende en gran medida de una gestión eficiente de este coste. Por lo tanto, la principal razón por la que no debe llamarse a todos los registros de una base de datos es por su elevado coste operativo.
Cada acción y cada decisión comercial que tomamos tiene asociado un coste de oportunidad (que pasaría si en vez de hacer X hago Y). Hay ocasiones en las que no puedo tratar a todos los leads a la vez o no puedo hacer el mismo seguimiento que me gustaría, entonces ¿Cómo minimizo este coste? Muy fácil, Priorización Comercial.
Has de asegurar que los leads con más probabilidades de conversión sean tratados con prioridad (hot leads) así evitarás que se enfríen y por otro lado te adelantarás a la competencia (sí, no seas tan incrédulo de pensar que solo te ha escrito a ti para pedir más información)
Tener que llamar a todos los leads y hacer seguimientos exhaustivos constituye un gran coste para todas las empresas. En etapas de crecimiento es muy común ir aumentando el equipo para poder solventar todo el trabajo que viene, pero es que en las empresas consolidadas se debe asegurar la inversión para no tener a los comerciales ¨parados¨. Este círculo vicioso es dificil de gestionar y merma mucho el margen operativo.
¿Cómo salir del círculo?
Si estás a tiempo, es decir en la fase de crecimiento, no trates de crecer en personas, utiliza la tecnología para crecer de forma eficiente.
Si estás ya consolidado cambia de estrategia comercial, probablemente estás demasiado obsesionado con la captación y la necesidad de leads recientes, cuando podrías estar creando equipos especializados en la activación de zombis de la base de datos, de recuperación de impagados o de bajas de clientes.
No es algo que se pueda medir fácilmente, pero lo que está claro es que los usuarios llevamos tiempo agotados del exceso de impactos publicitarios (mucha gente ya no coge llamadas si no conoce el teléfono), los adblocks, cientos de mail al dia…
Todo esto hace que cada vez sea más díficil (y costoso) llegar a contactar con un usuario (incluso aunque haya rellenado un formulario de contacto) son muchos los intentos de llamada y las horas invertidas en registros que no contestan al teléfono.
El porcentaje de leads ilocalizables está entre un 10% y un 30% de todas las solicitudes de información que recibe una empresa
La presión que se ejerce sobre el equipo comercial para llamar a todos y llegar a los objetivos, generalmente provoca daños que afectan a los márgenes operativos de toda la empresa. Guerra entre departamento de marketing y ventas, burn out, sobreventas que después son bajas…
La priorización comercial te permite adelantar las ventas, lo que contribuye a mantener la motivación de los equipos y cumplir con los objetivos mensuales marcados por la dirección.
La llamada es un proceso que es duro y debe asegurarse la mayor calidad en ellas, por eso es mejor reservarla para cuando tienes muchas posibilidades de éxito y no quemar a los comerciales.
No dejes que tus comerciales persigan sombras o malgasten esfuerzos en leads que no van a convertir
Ya tienes las claves para no cometer errores que lastren tus resultados. Analiza bien tu funnel, segmenta tus leads y prioriza las acciones para conseguir un mayor éxito en tus campañas.
También te dejo aquí el enlace a un caso práctico donde puedes comprobar cómo pierdes margen de ventas con un proceso comercial ineficiente.
Descubre cómo el lead scoring dinámico te permite focalizar tus...
Leer más
Descubre cómo la inteligencia artificial te ayuda en tus campañas...
Leer más
¿Tienes un proceso de venta largo y complejo? Descubre si...
Leer más
Descubre las diferencias entre el Lead Scoring, el Lead Scoring...
Leer más© ByRatings
